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Candidats consultants - cabinets : un rapport de force inversé ?

Dans le contexte actuel de reprise économique, les cabinets de conseil peinent à recruter au rythme souhaité. Compétition et surenchères entre les cabinets, questionnement des consultants quant au désir de continuer dans le conseil, explosion du freelancing … le marché du recrutement des consultants est sous forte tension en 2022.


Malgré une attractivité du consulting qui reste très forte en France, le rapport de force semble s’être inversé entre les candidats et les cabinets. Est-ce totalement vrai ?



La crise Covid : une rupture nette sur le recrutement dans le conseil


Mars 2020. Aux annonces du confinement total, les cabinets de conseil observent subitement une baisse d’activité. Beaucoup de projets sont arrêtés, temporairement ou définitivement ; les clients se concentrent principalement sur la gestion de crise, la mise en place du télétravail et déploiement des "PCA" (plan de continuité d’activité) qui n’étaient d’ailleurs pas totalement adéquats face à un bouleversement d’une telle ampleur.


En résulte un taux de staffing qui chute drastiquement pour l’ensemble des cabinets de conseil qui pour la plupart, font recours au chômage partiel pour faire face à cette inactivité soudaine.


Impossible d’envisager sereinement un plan de recrutement dans un tel contexte. Les échéances de reprise du business ainsi que les besoins de renforcement d’effectifs pour faire face à une éventuelle croissance ou bien aux départs naturels sont totalement flous. Les cabinets jouent la carte de la prudence totale. Les processus d’embauche sont gelés. De nombreux cabinets rappellent les candidats en cours de processus de recrutement pour reporter les entretiens. Quasiment aucun recrutement n’est opéré jusqu’à la fin de l’été 2020.



Pourquoi je travaille ? Remise en cause de la raison d’être des consultants.


La crise Covid a rebattu les cartes des modalités de travail. Le télétravail explose. Les consultants habitués à travailler physiquement (en cabinet ou chez les clients) se retrouvent à mener leurs projets de la maison et à interagir en visioconférence avec leurs collègues et leurs clients.


Ces nouveaux fonctionnements ont poussé les consultants à se questionner sur les raisons pour lesquelles ils travaillent.


Ai-je un sentiment d’appartenance à un projet long terme ? Est-ce que mon travail est essentiel ? Quelle est ma contribution personnelle au bien public ?

Dans un contexte conjoncturel où l’humain est mis en avant en permanence, ces questions légitimes poussent certains consultants vers un départ immédiat ou différé. Le marché du travail est certes moins liquide mais l’explosion d’entreprises « Tech » dans le contexte Covid offre des nouvelles opportunités ; la « Tech » étant particulièrement friande de profils issus du conseil ; gage de confiance sur une formation d’excellence.


Gel du recrutement et poursuite des départs entrainent mécaniquement une diminution des effectifs dans les cabinets de conseil ; réduction par ailleurs bien accueillie dans un contexte économique défavorable.



2021 : reprise économique et "sous staffing" des cabinets


Après une récession de 8% en 2020, la reprise économique est nette en 2021 (+7.0% en moyenne sur l’année). Reprise des grands projets de transformation mis sous cloche, accélération d’initiatives de digitalisation des activités, revue de business models à la lumière des enseignements COVID, explosion des activités de private equity ,… l’activité bat son plein et les entreprises sollicitent de nouveau et très fortement le support des cabinets de conseil.

Les taux de staffing frôlent les 100% pour de nombreux cabinets qui se retrouvent « sous staffés ».

Les besoins de recrutement remontent en flèche pour faire face à cette forte reprise et permettre d’absorber la croissance. Dans ce contexte, de nombreux cabinets de conseil recourent à la sous-traitance (à d’autres cabinets ou bien à des consultants freelances) pour éviter de refuser des missions faute d’effectifs suffisants et donc pour éviter de prendre le risque de ne pas honorer la confiance de clients.

Les cabinets souffrent d’un décalage de timing entre la reprise des besoins de conseil et l’embauche de nouveaux consultants.

Le recrutement devient la priorité stratégique numéro 1 !


Candidats consultants : vous avez le pouvoir !


Dans ce contexte ou la quasi-totalité des cabinets de conseil observe une forte tension sur les ressources, s’enclenche une rude compétition pour attirer les meilleurs talents.

Intensification de la présence campus auprès des écoles, webinars de promotion des cabinets, communications autour des éléments différenciants (équilibre vie privée / vie professionnelle, mise en avant des missions liées aux problématiques ESG / sustainability, …), … l’opération séduction des cabinets de conseil auprès des candidats est enclenchée.


Face à cette compétition entre cabinets, certains n’hésitent pas à :

  • Ouvrir les vannes du screening à des profils qui n’étaient pas cible quelques mois auparavant (extension par exemple des écoles cibles dans certains cabinets)

  • Accélérer drastiquement le temps des processus de recrutement (quelques jours) pour optimiser l’expérience candidat et devancer les concurrents ;

  • Positionner les candidats sur des niveaux de séniorité parfois en décalage avec la réalité du nombre d’années d’expérience

  • Offrir des « welcome bonus » très conséquents y compris pour des profils de 2-3 ans d’expérience

  • Demander une réponse sous 48h en cas d’offre d’embauche (pour les cabinets les plus agressifs)

Par ailleurs, dans ce contexte de forte concurrence et pour faire face à l’attractivité des opportunités de sortie du consulting (notamment en Tech), une hausse très significative des niveaux de salaire a été observée (atteignant parfois 20-25% au sein de certains cabinets).


Les candidats consultants sont clairement en position de force. Du moins pour rentrer dans un processus de recrutement (acquisition) ou bien une fois qu’ils ont une offre entre les mains (closing). Mais les processus de recrutement sont-ils pour autant plus simples ?


Processus de recrutement dans le consulting : niveau d'exigence cependant inchangé


Malgré ces besoins de recrutement particulièrement intenses et la volonté des cabinets de constituer des pipelines avec les meilleurs candidats, le processus de recrutement demeure toujours extrêmement exigeant.

En effet, intensification de l’acquisition, accélération des processus de recrutement et opération séduction ne signifie absolument pas revue à la baisse de l’exigence.

Les attentes des clients vis-à-vis des cabinets de conseil (notamment dans un contexte de hausse des TJM) sont tout aussi fortes. Par conséquent, le niveau des exigences sur les livrables ne fléchit pas.

Les cabinets sont prêts à faire passer davantage d’entretiens pour assurer un volume de recrutement convenable mais ne souhaitent absolument pas revoir à la baisse la qualité des profils qui les rejoignent.

Tests en ligne, études de cas, entretiens de fit, … les processus vont plus vite mais ne changent pas. Les recruteurs n’ont pas reçu de consigne de revoir à la baisse les critères de sélection des candidats.


Candidats consultants : oui le rapport de force s’est inversé mais pas tout au long du processus de recrutement. Les cabinets misent beaucoup sur l’acquisition de talents et montrent les muscles pour parvenir à faire signer les meilleurs candidats. En revanche, vous êtes toujours évalués de la même manière et la préparation aux entretiens demeure primordiale.


Gardez donc la tête froide pour ne pas tomber dans la précipitation et maximiser vos chances de succès.

Le rôle de Lastep, c’est notamment cela. Vous aider à vous préparer à vos entretiens et vous mettre dans les meilleures dispositions possible pour vos processus de recrutement dans le consulting.


David Cukrowicz (fondateur de Lastep)






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